CRM для строительной компании

65ad4c38

Внедрение crm для строительной компании сегодня актуально как никогда. Строительство – отрасль достаточно инертная, изменения здесь происходят медленнее, чем во многих других отраслях, использование CRM здесь пока не так распространено. Поэтому компании, установившие CRM-систему, получают конкурентное преимущество за счёт чёткой коммуникации с клиентами и внутри компании.

CRM систем сегодня продаётся много, есть и более сложные ERP-системы. Исходя из опыта, мы склоняемся к рекомендации более простых решений. Ибо сложные в использовании CRM, например битрикс24, далеко не всегда приживаются и работают как надо и в компаниях с гораздо более знакомым с компьютерами персоналом, чем в строительстве.

Суть CRM и зачем она нужна в строительной отрасли

Суть CRM – управление взаимоотношениями с клиентами.

В строительной организации польза от внедрения CRM наблюдается следующая:

  • вся информация о клиентах, не записываемая в 1С – отношениях с ними, нюансах, предпочтениях, истории общения, устных договорённостях, планах на будущее – становится наконец-то собственностью компании, а не конкретного сотрудника, хранящего все эти критично важные для сделки детали в своей тетради и в своей голове (при смене сотрудника в CRM убирается “галочка” доступа бывшему работнику, и новый человек владеет всей инф по клиенту/договору/объекту)
  • мгновенное донесение сообщений всем сотрудникам, имеющим отношение к данному объекту – сотрудник, посетив объект, сразу вносит в CRM результаты встречи, ставит задачи другим, в итоге задействованные видят всю картину по объекту (с учётом уровней доступа) без созвонов и совещаний
  • автоматизация и удобство организации коммуникации сотрудников с клиентамии между собой, особенно результативная при большом количестве клиентов/объектов, при удалённой работе
  • дополнительная, всегда доступная руководителю информация для решений, контроля. 1С даёт информацию о количестве, сумме, оплатах, ассортименте; CRM же даёт данные на каких стадиях отношений находятся клиенты, на каких этапах объекты”срываются”, какая картина в деталях по конкретному объекту, кто с кем когда и с какой целью будет контактировать

Как выбрать CRM для строительной компании?

Классическое использование CRM – в отделе продаж, где для успеха, контроля, анализа абсолютно недостаточно информации из общепринятых программ учёта и бухгалтерии, где нужна систематизация, технологизация работы с клиентами. Разбивка отношений с клиентами на участки в виде воронки продаж выстраивает продажи как конвейер.

В строительной отрасли специфика следующая

  1. значительный документооборот – с самого начала отношений задействовано много документов
  2. в работах, связанных с объектом, участвует больше сотрудников – кроме стандартно продажника и РОПа здесь и инженеры, и проектировщики, и сметчики, и мастера, и монтажники…
  3. при большом числе актов, отгрузок, оплат критична степень автоматизации связки CRM с 1С (другой системой учёта), в которой работает бухгалтерия
  4. помимо базового в CRM понятия “клиент” присутствуют распространённые в строительстве понятия “объект” и “договор”
  5. Основной персонал в строительстве имеет базовые навыки работы с компьютерами

Из специфики выводим требования к CRM

  • ведение документооборота непосредственно в CRM
  • развитая система организации коммуникаций сотрудников между собой
  • глубокая интеграция с 1С (другой системой учёта)
  • в CRM реализована возможность работы с понятиями “объект” и “договор”, или логика и архитектура CRM позволяет добавить и работать с этими понятиями
  • простота работы в программе CRM, низкие требования к уровню компьютерной грамотности сотрудников

Еще момент – поддержка, сопровождение, возможность не самых сложных и дорогих доработок обязательна. С точки зрения продавца выгодно привязать к себе покупателя индивидуальным решением и монопольно диктовать цены на сопровождение и доработки. С точки зрения покупателя безопаснее и надёжнее более распространённое типовое решение, с возможностью выбора “сопровождающей” компании, желательно в своём городе.

Определим, что есть рассматриваемая “строительная компания”

Выделим три группы компаний по признаку производство-продажи:

  1. производственная строительная компания – производит стройматериалы и продаёт продукцию собственного производства, выполняет СМР
  2. торговая компания в строительной отрасли – импортирует, реализует стройматериалы, находит заказчиков и подрядчиков, производством не занимается
  3. торгово-производственная компания – продаёт ассортимент, есть собственное производство на некоторые особо выгодные товары/услуги

Варианты CRM для строительной компании

Там, где основной информационный поток связан с продажами, холодными и повторными звонками, где много разовых клиентов, где клиентов до первой сделки надо терпеливо и аккуратно вести, где объём документации стандартен и невелик, где глубина интеграции с 1С не критична – можно использовать простые стандартные CRM для отделов продаж в Б2Б, идеальные для организации маркетинга, привлечения новых клиентов и их ведения до оплат:

  • wirecrmwireCRM+простая
    +дополнительный функционал реализован через многочисленные виджеты, подключаемые только по необходимости – тендеры, стандартное КП, акты в pdf, учёт проектов
    +распространённая
    +низкие цены
    -небольшое число интеграций с другими сервисами
    -небольшое число интеграторов
    -нет связки с 1С
  • amoCRM
    +простая
    amocrm+достаточный функционал
    +распространённая
    +большое число интеграторов высокого класса за приемлимые деньги
    +много интеграций с другими сервисами-дороже wireCRM почти в 5 раз-слабая интеграция с 1С через сторонний сервис-неудобный встроенный функционал по работе с документами (счетами, актами, КП…), требуется программная доработка под себя
    -логика CRM не полностью соответствует строительной специфике

CRM такого класса хорошо показали себя, для примера, на заводе пенопласта, в продаже котлов, в компании по ремонту магазинчиков и торговых помещений… В этих случаях в CRM сводились потоки потенциальных клиентов от операторов по холодным звонкам, с сайта, лендингов, емейл-рассылок и дожимались там менеджерами в течение 1-12 месяцев.

[note]wireCRM, amoCRM и другие аналогичные им простые СРМ-системы применяются только в рамках отдела продаж (например, продажи систем водоснабжения для коттеджей) и не подходят при небольшом количестве крупных объектов с интенсивными внутрифирменными коммуникациями и документооборотом[/note]

В случаях необходимости глубокой интеграции с 1С, ведения полного документооборота в CRM, большего соответствия функций CRM логике процессов в строительной компании, обратим внимание на CRM-системы с отраслевыми решениями:

  • salesmaxSalesMax CRM+отраслевое решение для строительства, для компаний до 50 человек
    +большое число давно работающих в SalesMax строительных компаний
    +наличие в CRM понятий “объект”
    +широкие возможности настройки системы и интеграции
    +глубокая интеграция с 1С
    +возможность выбора онлайн-версии с доступом по интернет или локальной версии на компьютерах пользователя
  • 1cконфигурации на 1С+нет проблем в обмене данными с 1С торговлей/бухгалтерией
    +широкий рынок специалистов
    -достаточно дорого и долго настраивать под себя
    -интерфейсы и логика 1С сложны, требуют обучения

Есть и другие решения, но многое из того, что рекламируется в интернете, представляет собой доработки ряда стандартных решений под заказ конкретной обратившейся организации, описанное как успешный кейс и продаваемое повторно как отраслевое решение. Возможно, эти продукты внедрены с разной степенью успешности и десятки раз, но из известных нам продуктов CRM для строительной компании мы знакомы с SalesMax CRM и приведём дополнительно несколько описаниё от разработчика:

При описании каждого объекта, Вы можете сформировать полную картину, а именно: учитывать участие различных контрагентов в объекте – проектировщиков, подрядчиков, поставщиков, конкурентов.

У каждой сделки Вы можете указать, к какому из объектов выбранного клиента она относится, таким образом Вы получаете в руки мощный инструмент для работы с каждым объектом: вы видите, как обстоят дела с каждой поставкой, насколько успешно ведутся переговоры

Вы сможете в любой момент времени получить полную сводную информацию по каждому объекту – какие ожидаются поступления, какие ожидаются либо произведены взаиморасчеты с поставщиками, какие первичные документы до сих пор не подписаны.

Оставить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *