Lozinka.ru

Активное участие в выставке предлагает эксклюзивную вероятность — показать собственное предприятие в лучшем из лучших свете, из-за этого даже для заводов, участвующих в выставках 3 раза ежегодно, оно считается значительным мероприятием и требует солидной мобилизации всех ресурсов. А, пока, отдыхать после демонстрации невозможно, так как лишь после ее закрытия стартует важнейшая часть работы — проработка и сопровождение новых контактов.

Почему нужно разрабатывать контакты, приобретенные в процессе демонстрации?

Прежде всего, потому, что их получение довольно дорого обошлось вашему предприятию. Оценить стоимость одного нового контакта просто: нужно поделить сумму всех расходов на демонстрацию на число многообещающих контактов.

На иностранных выставках приобретенный итог колеблется от 50 до 300 долларов США, но также и на Российских выставках стоимость многообещающего контакта не меньше 10 долларов США. Во-вторых, потому, что выставочные контакты наиболее перспективны, так как эти люди истратили деньги и время на посещение демонстрации, означает, их занимает эта продукция, они готовы к приобретению, и остается лишь убедить их купить как раз у вас.

В соответствие с выборочным опросом, произведенным Центром рекламных нитей Массачусетского института, 43% многообещающих клиентов приобретают спрошенные на выставке материалы после того, как они сделали покупку, иные 18% вообще не приобретают материалов.

Любопытно, что не менее 50% гостей — экспертов ведут перечень материалов, спрошенных на выставках, из-за этого эти 18% помнили наименования заводов, не приславших им информацию и, конечно же, жестко хотят не соединяться с данными заводами в будущем.

Принципиально, что расширение выставочных контактов может быть не только лишь уместным, но также и периодическим. Логично, что все приобретенные контакты можно символически поделить на «жаркие», «жаркие» и «прохладные», и в случае если «жаркие» покупатели, обычно, либо делают покупку на протяжении 30 суток после демонстрации либо не делают ее вообще, то у «жарких» клиентов на установление решения о покупке может уйти до 6 лет. Но как раз «жаркие» контакты составляют не менее 80% от полного количества, и как следствие, при компетентном планировании послевыставочной работы как раз они принесут вашему предприятию предельную прибыль.

Подходящее планирование отработки контактов.

Марлис К. Арнольд в книжке «Сделай самый лучший вид коммерческой демонстрации» предлагает для отработки контактов план «48/10/30». По этому проекту, первый контакт должен пройти на протяжении 48 часов после их визита на ваш стенд (24 дня для наиболее «горячих» многообещающих клиентов). Этим контактом вполне может быть просто электронное послание с признательностью за посещение стенда и известием о том, какие действия вы предпримите в будущем (к примеру, вышлете спрошенную информацию на протяжении недели).

Второй, расширенный контакт (рассылка доскональной информации, особых платных услуг) — на протяжении 10 суток после встречи. Рассылка информации предоставляет вам предлог сделать звонок заказчику, выяснить, обрел ли он информацию, не требуется ли ему специальная консультация, когда необходимо с ним соединиться далее. По итогам подобных проверочных звонков можно выполнить переназначение контактов по стадии их актуальности: часть «горячих» контактов перейдет в ряд «жарких» и напротив. Если Вас интересует строительная выставка советуем сайт santehprospekt.ru.

Третий контакт на протяжении 30 суток после встречи. Практически всегда бывает сложно разработать предлог для 3-го контакта, и часто консультант просто названивает и вопрошает: «Вы еще не решили купить нашу продукцию?» Предлогом для 3-го контакта вполне может быть извещение заказчику новой информации. К примеру, к данному моменту как правило подведены результаты демонстрации (статистика по числу гостей и участников, итоги состязаний, статья материалов конференций) и результаты вашего участия (получение дипломов и премий, статьи у СМИ, оценка того, какая продукция стала лидером вашей экспозиции). В будущем контакт необходимо ставить приблизительно каждые 6 месяцев.

Что же касается контактов, которые в процессе демонстрации были оценены как «прохладные», о них также не стоит забывать. Как определяет Лори Маршалл из компании «Wood Association»: «Каждый заказчик важен, они истратили собственное время, чтобы остановиться у экспозиции, так почему я не могу растратить время на то, чтобы поблагодарить их?» При функционировании с «прохладными» контактами можно обойтись короткими посланиями, а брошюры и ассортименты высылать лишь по запросу.

Конечно же, каждый контакт должен кончаться так что, чтобы у вас была вероятность продлить общение. В книжке «Несогласованная» акция распродажи на коммерческой выставке» создатели Джей Конрад Левинсон, Марк С. Смит, Орвел Рей Уилсон могут предложить приготовить к выставке уникальное предложение (к примеру, скидки либо презенты гостям стенда при покупке), это предоставляет предлог после демонстрации сделать линейку корреспонденций с растущей настоятельностью. 1-ое послание: «Не упустите наше уникальное предложение», следующее: «Продвигается конечный период для предложения…», 3-е: «Сообщаем, что период действия предложения продлен…» и тому подобное. Естественно, это весьма облегченная модель.

Логично, что любой человек нездорово оценивает невнимание к собственным увлечениям, из-за этого решение после демонстрации насколько можно раньше отправить всем по возможности больше информации возможно окажется не только лишь самым дорогостоящим, но также и не самым самым лучшим.

Вот определенные примеры того, что невозможно делать (страница Trade Show Tips On-line):

На одной из экспозиций я специально просил установить со мною контакт через пару лет. Они позвонили мне в первый четверг после демонстрации, потом в середине данной же недели доставили электронное послание и бандероль с информацией и договором! Через 2 недели следовал новый мобильный звонок и электронное послание. Я оказался одним, с кем они смогли установить контакт на выставке? Смотрелось как раз так!

Гости горячатся, если не приобретают информацию, которую им обещали. Это подтверждает, что Вы не вслушиваетесь к их нуждам. Если им необходим ассортимент, а вы звоните им по телефону, они лишь повторят собственную просьбу доставить ассортимент. Пришлите его !

После демонстрации я обрел электронное послание, благодарящее меня за «не так давно выраженный энтузиазм». Ничего особого в данном, не так ли? Неприятность в том, что послание было командировано в начале августа, а справлялось на демонстрацию, произведенную в прошлом декабре!

Когда один из экспонентов, которым я в особенности занимался, ничего мне не доставил, я сам позвонил им через несколько месяцев после демонстрации, чтобы припомнить, что я жду от них материалы. Они не дали ответ!

Возможно, наиболее ослепительный образец «невозможно» показала компания, которая поблагодарила меня за визит на их экспозицию на выставке, на которой я никогда в жизни не был!

Базой действенной работы с многообещающими заказчиками считается информация, полученная на выставке.

Быстрое и взвешенное сопровождение клиентов требует присутствия высококачественной поступающей информации, вам понадобится не только лишь наименование компании и телефонный аппарат гостя, но также и область интересов, назначение работы, степень готовности сделать покупку.

Эйми Фирор, официальный дилер ExpoExchange, поставщика программ для электронной регистрации многообещающих клиентов, предлагает выяснить у служащих вашего отделения реализаций, какие 3 прецедента они в самой большой стадии хотят знать, чтобы снабдить наиболее действенное сопровождение многообещающего заказчика, и подключить эти факты в перечень необходимых вопросов.

Очень многие предприятия готовят к выставке анкеты, а абсолютное большинство гостей из-за дефекта времени отказываются их наполнять. Из-за этого анкеты либо карты гостей должны заполняться работниками стенда по ходу беседы с гостями. При наполнении карты нужно наложить степень перспективности контакта (разноцветным фломастером либо указанием: «жаркий» — «Г», «жаркий» — «Т», «прохладный» — «Х»), и по возможности сделать минимум особых пометок.

К примеру, многообещающий гость рекомендовал установить встречу на четверг следующей недели, проговорившись, что во вторник у него день рождения. Благодаря дополнительной пометке на карте, во вторник он обрел поздравительную открытку, а в среду сам рекомендовал закончить договор на покупку.

Если вы не приготовили анкеты к обозримой выставке, прежде всего, в обязательном порядке запланируйте это на следующую демонстрацию, во-вторых, попробуйте делать пометки по крайней мере напрямую на визитных карточках гостей. Конечно же, обмен визитными картами необходим, а визитная карта гостя не даст всех нужных решений для высококачественного сопровождения многообещающих выставочных контактов.

Часто слово «многообещающий» вообще неизвестно куда пропадает, начальники предприятия расценивают результативность демонстрации просто по числу новых контактов и вещественно награждают стендистов, «отдавших» после демонстрации предельное число визиток. Итогом является создание громадных баз данных «будущих покупателей», включающих и настоящих будущих покупателей, и соперников, и представителей СМИ, и коммивояжеров, и представители церковных сект.

по завершению демонстрации можно провести анализ окупаемости собственных вложений: удержать из суммы планируемой прибыли от договоров, помещенных в процессе демонстрации, сумму денежных расходов на активное участие. В 99% процентах примеров итог оказывается негативным. Один метод получить настоящий эффект от демонстрации — это быстрое, систематичное и взвешенное сопровождение новых контактов, и чем ранее вы начнете обрабатывать многообещающие контакты, — тем больше шансов обогнать соперников.